面对农民卖菜难题，青岛给出了多种解法。

　　秋冬之交，随着收获时节农产品集中上市，白菜、萝卜、芹菜等应季蔬菜价格的“降声”不绝于耳，有的出现了滞销……在菜农陷入“卖菜难”之际，青岛全市上下、社会各界应声而动，也展开了一场多种形式破解 “丰年困局”的有益实践。

　　菜农因“卖菜难”而紧缩的眉头，也牵动着市委、市政府领导同志的心。

　　11月5日，省委常委、市委书记李群得知菜农出现“卖菜难”情况后，在第一时间编发短信“想想办法、帮帮农民”给市委、市政府有关领导同志，要求高度重视、组织力量、及时解决菜农“卖菜难”问题。随即，市委、市政府有关领导结合分管工作，进一步加大力度、强化措施，帮助菜农实现“丰产又丰收”。在党的十八大召开期间，出席大会的李群虽然会务繁忙，但一直关注着家乡菜农“卖菜难”问题，通过多种方式了解进展情况、推动问题解决。

　　“农超对接”向跨区域、多层次、多样化拓展，来自地头、“直通”社区的蔬菜直销，不断优化着菜农、消费者、运销商“三赢”的尝试，合作社、订单农业等组织化形式成为引领菜农破解“卖难”的亮点……在市委、市政府领导的直接指挥下和有关部门、社会各界的动员帮助下，一系列的举措既有应急之举，亦不乏治本之策，一股股初冬的暖流，汇聚成了一场全市上下同心协力缓解蔬菜销售难题的秋冬攻坚行动。

　　寻“卖难”之因：

　　早秋大白菜“领衔”应季蔬菜扎堆上市，量多价跌

　　为应对秋菜“卖难”，市蔬菜部门赴全市30家骨干批发市场、农贸企业以及市郊基层开展了调研，并强化了蔬菜行情的动态监控，对秋菜的价格、品种、数量、内外销、加工、出口等指标，全面地定性定量分析，每日一报，及时预测预警。

　　是什么因素导致应季蔬菜价格“跌跌不休”？市商务局蔬菜副食品办公室主任姚新接受采访时分析，青岛市蔬菜种植面积与去年持平，160万亩，产量略高，达300万吨，造成市场“积压性销售”的一个重要因素是：近年出现的早秋白菜是过去没有的品种，“领衔”应季蔬菜扎堆上市，“供应的蔬菜多了，品种丰富了，选择余地大了，价格自然就会下落。”

　　导致当季蔬菜滞销还有一个重要原因，流通渠道不畅，菜销不出去。姚新分析，菜农与市场之间信息不对称，种植盲目，菜农的组织化程度也低，自身找市场的能力弱，“大多在地头等人来收菜，即使是去产地批发市场，也要搭上运输成本，没有定价话语权”……

　　摸准“症状”后，一系列的应对措施迅速出台。

　　解菜农之难：

　　“农超对接”向多样化“农X对接”拓展

　　哪里出现问题，哪里就有针对性地疏导。蔬菜销售压力较大的平度郭庄、胶州张应、即墨移风店镇等区域，成为青岛市推动秋菜销售的突破点，“农超对接”的战车启动起来，岛城大型超市家乐福、利群、维客等先后出动。据统计，利群集团月底前将收储 “农超对接”白菜2000吨，同比增加30%。加大秋菜采购的同时，青岛市引导大型商超优化“农超对接”的产业流程，10月以来，维客集团大白菜销售“逆势增长”，销售量逾1000吨，比去年同期翻了一番，仅维客超市沧口公园店，就销售了大白菜300吨。

　　“农超对接贯通了维客的蔬菜产销，”集团采购中心经理黄健介绍，他们变以往由蔬菜经销商各租摊位的“联销”模式为超市统一经销，掌控了菜价，同时摸索出一套优化的对接模式——选择能紧密联系基层菜农的中小型合作社或基地为供货商，“与散户菜农比，这种模式品种多批量大；和批发市场比，则价格更便宜，并且蔬菜品质、新鲜度可控。”低价、爱心馈赠、优惠销售……维客各门店的大白菜持续旺销，形成了采、销的良性循环。

　　11月9日，青岛“农超对接”秋季洽谈会在胶南启动，来自大中型批发市场、商场超市、配送中心、集团消费单位、合作社的负责人220人参与洽谈。这是青岛市第一次由政府牵头、大规模、跨区域的“农超对接”，潍坊市、河北张北市来了，寿光蔬菜批发市场、潍百集团来了……当日即达成了1.5亿元的采购意向。

　　“利用政府影响力，寻找全国流通网络上辐射力强的节点，开展跨区域对接，就是要借助其集散效应，把青岛蔬菜向全国流通，”市商务局蔬菜办主任姚新分析说，“汇总莱西东庄头、平度南村等几大产地蔬菜市场的信息显示，通过这些对接渠道，青岛每天外销蔬菜已逾600吨，”市商务局蔬菜办副调研员郭瑞琪介绍，其中外销潍坊地区的蔬菜从每日60吨，增加到100多吨，岛城的秋菜已远销北京、上海、广州、深圳、南京、福州等地，“内销外运”，使目前青岛的青萝卜、白萝卜、芹菜的销售困难得到了缓解……

　　当“农超对接”的“高门槛”备受质疑时，青岛已悄然开始了创新性的探索：市蔬菜部门拓宽了“农超对接”的领域，针对“大路货”的农产品开辟更广泛的对接合作形式——农企对接，农校对接，农农 （农贸市场）对接，农餐（餐馆酒店）对接……多样化的“农X对接”可谓全面出击。

　　“没想到在这个网上找到大买家了！”青岛商务局官网蔬菜产销专线、“青岛市菜篮子与三绿工程”网站，成为当地蔬菜网络销售的两大热点，而聚焦最多眼球的，是青岛在国内率先推出的“‘阳光食品工程’集团消费网络招投标”，11月 21日，胶州金天元蔬菜合作社经理臧先生就是在这个网页看到利群集团2000吨大白菜的团购清单，参与网上投标，得以出手了滞销的蔬菜……据了解，以“农校对接”为起点，青岛“阳光食品工程”集团消费网络招投标已举行了15次联合采购招标会，驻青高校参与比例达82%，19万学生受益，而当初以招标采购、规范进货渠道为重点的这一集团采购的尝试，现在看到了另一种收获——成为令基层合作社和菜农解决销售难的“新绿洲”，“这种模式整合了集团蔬菜消费的需求，带来了透明规范，也带来了高效率，”郭瑞琪说，许多面临销售困境的菜农都是在这里找到了“曙光”！据不完全统计，今年10月以来，集团消费网络招投标已销售了6000吨蔬菜，青岛商务局官网蔬菜产销专线、“青岛市菜篮子与三绿工程”网站已销售蔬菜16000吨……

　　在青岛，多层次、宽领域拓展的“农超对接”释放出很大的活力，已占据蔬菜内销的50%，春、秋两季的农超对接洽谈会，已吸引了200多家合作社参与，今年迄今为止交易额已达8亿元，同比增长20%，降低流通费用10%，带动对接农户增收1000多万元，日益发挥出调节产销的“蓄水池”作用。

　　畅流通之脉：

　　蔬菜销售“直通”模式寻求农户、消费者、运销商“利益平衡点”

　　11月18日凌晨5点刚到，青岛菜源蔬菜合作社理事长徐爱红已率员工把“周末蔬菜进社区”的新鲜蔬菜装满了车，6点已出发，7点不到就驶入了太平路社区，3毛钱一斤很畅销……“没有直销模式这个价是根本不可能的，”徐爱红告诉记者，她又简略介绍了 “直通”的流程——她不再走批发、零售环节，而是从平度地里直接把大白菜净菜拉到城阳的配送点，再直接送到社区卖，3毛一斤，每斤赚5分钱。

　　初冬时节，从菜园直通社区的“爱心白菜”一时成为青岛城乡一道动人风景。蔬菜进社区“直通车”不断扩容，大大高于以往，据不完全统计，仅青岛商务部门举办的 “周末车载蔬菜进社区”，就从去年的20家扩大到了目前的30家。

　　“这不仅仅是爱心的表达，也是寻求进一步贯通农产品流通渠道的一种尝试，”郭瑞琪分析，导致农产品销售难题的一个重要原因，就是中间环节多，成本高，层层加价。因此，产业链两端的市民和菜农之间，出现“卖难买贵”现象也就见怪不怪了。而青岛市大力倡导的“直通”，就是以“直采直卖”的形式，压缩中间环节，不仅仅是应急之举，也是政府部门发挥引导性，“贯通”、“梳理”农产品流通渠道的一种有效尝试。显然，这一模式的生命力、这种尝试能否持续的关键，都在于寻求农户、消费者、运销商的 “利益平衡点”……对此，菜源蔬菜合作社理事长徐爱红提到了六个字，“利农，便民，益企。”

　　“蔬菜销售中间环节的人工费太高了！”徐爱红认为，“直通”是针对现状的弊病应运而生的。这中间环节的成本是怎样层层叠加的？徐爱红算了一笔账：现在大白菜在地里是七八分钱一斤，拔出来就要一斤加两分钱工费，然后是装袋费、袋子费，再加上装车费、人工费、运费、卸货费，到了青岛的批发市场，大白菜毛菜送货价就成了1毛9一斤，半毛菜就到了2毛2一斤，净菜最少也要2毛5一斤。“市场批发价加一块利润，大白菜净菜就成了3毛一斤，从批发市场到零售门店，运费每斤摊上了6分钱，变成3毛6，再加上一块利润，大白菜净菜的零售价就成了4毛3到4毛5一斤了！”

　　“爱心白菜”已在岛城涌动滚滚热流，10月以来，除了“周末车载蔬菜进社区”，青岛各区市举办各种形式的蔬菜进社区活动近300次，销售白菜2万多吨。“直通式销售减少了环节，方便市民，降低菜价，”市商务局蔬菜办蔬菜科科长梁柱认为，“爱心蔬菜进社区”不仅仅是应急之举，而应作为畅通农产品流通的有益尝试，特别是在解决“偏、远、散”居民区买菜难的问题，应作为“主渠道”长期持续下去，成为优化农产品流通渠道的一种“定式”！

　　思治本之策：

　　发展合作社提高菜农组织化程度、掌握“议价权”

　　当季蔬菜连连跌价滞销的关头，岛城蔬菜大镇平度仁兆镇却传递出另一番信息，“仁兆镇的当季蔬菜没有卖难，还俏销，比其它同类农产品卖得贵，”镇党委书记柴生华如是介绍，目前仁兆镇5000亩白菜，40000亩大葱，10000亩芋头，10000亩大姜，都到了收获的季节，虽然价格较往年偏低一些，但销售渠道一路畅通！他欣喜地道出了个中秘诀：仁兆菜农有青岛沙北头蔬菜专业合作社、宏祥蔬菜专业合作社等几十个合作社撑着呢！

　　合作社一直被认为是解决农产品滞销的一剂良药。“合作社遏制农产品滞销风险有优势，”农业部农合经管总站副站长赵铁桥曾指出，合作社有组织分散小农户的力量，能根据市场需求组织生产，甚至打造农产品品牌并与买方议价……青岛一些优秀合作社应对 “卖难”的生动实践，为这一论断提供了鲜活的样本和注脚。

　　仁兆镇这些蔬菜合作社个个“身手不凡”，与国内外的蔬菜收购商常年进行蔬菜交易，通过这些合作社的渠道，仁兆蔬菜源源不断销到国内外。“俺今年种植的2亩芋头、2亩大葱、1亩白菜都卖给了沙北头蔬菜专业合作社，”沙北头村村民王才瑞憨厚地笑着说，因为沙北头蔬菜专业合作社统一供种、销售一条龙服务，收购蔬菜的时候都高于市场5分到1毛钱，所以他今年蔬菜销得快，价格好！老王一项项算着账——大白菜市场价7分钱他卖了1毛多；芋头市场价4毛8他卖了6毛；大葱市场价3毛他卖了4毛……

　　沙北头蔬菜专业合作社社长王贵欣坦承：仁兆蔬菜跟出口沾了光，“但现在，咱合作社蔬菜的国内销售也不差!”他欣喜地介绍道，这几年他又练就了一项销售“利器”，不会英语的王贵欣，硬是靠“翻译通”软件和国际客户网上洽谈，依靠“买全国、卖世界”，把本地的蔬菜销往外地，把国内组织的菜源广泛销往世界各地，“这是最让咱们心里有底气的，”眼下，他收购的蔬菜有大白菜、芋头、大葱、大姜、圆葱，主要销往韩国等国家和地区，每天销售蔬菜达200吨……

　　面对蔬菜销售难题，优秀农业合作社成为秋菜 “逆势畅销”的亮点，正是通过总结推广这些优秀合作社的经验，青岛市上下进一步强化了共识：单个的小农户没有渠道影响市场，这是当前农产品滞销现象所反映的实质，政府最应有所突破的一个着力点，提高菜农组织化程度、提高菜农在信息和销售环节的应对能力、掌握“议价权”，是破解“卖菜难”的治本之策，而扶持、加强农村合作社等基层经合组织的规范化建设，不失为切实可行的一条路径！

　　事实上，青岛基层已有数千家农业合作社，覆盖面不断扩大，但不同的合作社组织菜农破解难题，实现良性产销的能力尚有较大差距。“合作社，没几把刷子怎么行？”仁兆镇党委书记柴生华认为，破解 “卖难”，合作社要有“利器”：或依托产地市场，或有销售渠道，（订单农业）保护价、贮存，加工厂等等……

　　在这一点上，位于祝沟镇的得兴果品合作社理事长孙德兴可谓“英雄所见略同。”依靠他多年积累的遍及全国24个省市的800多名客户，还有在临安、镇江、南通拓展的新客户，今年他依然紧密维系着周边十几个县市为他供货的5000多名果农，目前已销售苹果2600吨，预计达3800吨，比去年略少。得兴果品合作社的360名社员全部享受的是保护价，他们已为得兴的优质苹果打开了高端市场。

　　不仅如此，这个合作社还有“独门秘籍”：其最大的不同，就是建立起规范的财务制度，聘请了会计，给每个社员建了“成员账户”，一句话，就是有“分红”了——这就是得兴合作社比其它合作社能够多给出来的一块东西。